“我們網(wǎng)點(diǎn)2019年‘開門紅’實(shí)現(xiàn)了保險(xiǎn)銷售1200多萬元,目前排名全市第一?!闭f起成績(jī),甘肅省蘭州市榆中縣郵政分公司一悟路營(yíng)業(yè)所負(fù)責(zé)人雷艷艷臉上的笑容格外燦爛。2018年,他們打了個(gè)漂亮的“翻身仗”,該網(wǎng)點(diǎn)新增資產(chǎn)7511萬元,余額新增2568萬元,資產(chǎn)和余額增長(zhǎng)在全市88個(gè)網(wǎng)點(diǎn)里位列第一。
因困思變謀轉(zhuǎn)型
一悟路營(yíng)業(yè)所位于榆中縣興隆商業(yè)街的黃金位置,網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展一直順風(fēng)順?biāo)?。但隨著另一家大型商場(chǎng)入駐周邊,給興隆商業(yè)街帶來了很大沖擊,商戶生意蕭條,加上網(wǎng)點(diǎn)自身營(yíng)銷能力不強(qiáng),造成網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展一度步履維艱。
“以前,我們的客群定位不明晰,廳堂營(yíng)銷能力差,客戶進(jìn)來后我們的員工都羞羞答答,不敢開口。廳堂連一張宣傳海報(bào)也沒有,員工不懂外拓,激勵(lì)機(jī)制不完善,發(fā)展業(yè)務(wù)信心不足?!庇苤锌h分公司總經(jīng)理孫盛說起轉(zhuǎn)型前的狀況充滿感慨。
榆中縣分公司從2016年開始對(duì)轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí),加強(qiáng)員工隊(duì)伍的選拔和培養(yǎng),打造一批“精英團(tuán)隊(duì)”。一悟路營(yíng)業(yè)所也趁勢(shì)打造了屬于自己的“精英團(tuán)隊(duì)”?!皬霓D(zhuǎn)型開始,我們網(wǎng)點(diǎn)可以說是一天一個(gè)樣。廳堂亮堂了,員工能力提高了,服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)了,發(fā)展業(yè)務(wù)的信心足了,大家心里時(shí)刻憋著一股勁,隨時(shí)準(zhǔn)備大干一場(chǎng)?!崩灼G艷說。
轉(zhuǎn)守為攻強(qiáng)服務(wù)
“我們是窗口企業(yè),如果我們的窗口服務(wù)跟不上,費(fèi)盡心思營(yíng)銷來的客戶就會(huì)流失?!庇苤锌h分公司副總經(jīng)理李博文說,只有改變過去的“守門”思維,主動(dòng)出擊,集中力量抓廳堂服務(wù)和存量客戶,才能“轉(zhuǎn)守為攻”。
在營(yíng)銷這個(gè)過去的薄弱環(huán)節(jié),一悟路營(yíng)業(yè)所要求全員百分之百開口營(yíng)銷,加強(qiáng)柜員、理財(cái)經(jīng)理與大堂經(jīng)理之間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷;提高員工營(yíng)銷技巧,針對(duì)不同客戶設(shè)計(jì)不同的溝通內(nèi)容;在廳堂定期舉辦理財(cái)沙龍、客戶答謝會(huì)、積分優(yōu)惠購(gòu)等活動(dòng),進(jìn)一步穩(wěn)定客群。
“剛開始員工都不主動(dòng)開口營(yíng)銷,我就在晨會(huì)上增加了情景演練環(huán)節(jié),讓話術(shù)薄弱的員工多練多學(xué)。并在他們電訪和營(yíng)銷客戶的過程中,聽他們的營(yíng)銷話術(shù),有問題就及時(shí)指出來。現(xiàn)在,客戶一進(jìn)來,大家都很自覺地上前進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹和產(chǎn)品營(yíng)銷,服務(wù)意識(shí)明顯提高了?!崩灼G艷開心地說。
變靜為動(dòng)抓外拓
廳堂服務(wù)提升了,接下來,面對(duì)廳堂有限的客源,變靜為動(dòng),走出去尋找新的目標(biāo)客戶群成為一悟路營(yíng)業(yè)所的重點(diǎn)工作。經(jīng)過精心策劃,他們將客戶群鎖定在周邊12個(gè)村社,將員工分成若干小組積極開展外拓。
萬事開頭難,外拓半年下來收效甚微,員工信心開始有些動(dòng)搖?!伴_弓沒有回頭箭,只有堅(jiān)持才能勝利。”在雷艷艷的鼓勵(lì)和帶動(dòng)下,外拓人員堅(jiān)持每天8點(diǎn)以前和晚上下班后帶上食鹽、圍裙、紙杯等小禮品,挨家挨戶上門走訪,與客戶拉家常,并介紹網(wǎng)點(diǎn)所在位置和理財(cái)產(chǎn)品,對(duì)有意向的客戶進(jìn)行登記,后期重點(diǎn)維護(hù)。
“冬天特別冷。我晚上下班后,因?yàn)樘眮聿患皳Q鞋,就穿著皮鞋出去外拓。村里都是土路,一來二去我的皮鞋都走壞了。有一次,我自己出去外拓,回來時(shí)太晚了也打不上車,我就走了七八公里路?!贝筇媒?jīng)理金文坤對(duì)記者講起了外拓期間的“小插曲”。為提升外拓效果,一悟路營(yíng)業(yè)所細(xì)化村社建檔工作,針對(duì)外拓營(yíng)銷活動(dòng)及進(jìn)村入戶收集來的客戶信息,及時(shí)做好建檔對(duì)比,找出新客戶進(jìn)行電話回訪和二次邀約,聽取客戶意見和建議,漸漸地,客戶對(duì)郵政的認(rèn)可度提升了,老客戶帶來了新客源。