6500萬(wàn)元！保險(xiǎn)“第一單”
“6500萬(wàn)元！全國(guó)第一大單！”近日，郵儲(chǔ)銀行湖北省恩施州建始縣支行營(yíng)業(yè)廳里爆發(fā)出一陣歡呼聲，丁毅因連續(xù)忙碌數(shù)日而略顯疲憊的臉上綻放出燦爛的笑容。丁毅是建始縣支行行長(zhǎng)，這筆2021年保險(xiǎn)“開(kāi)門(mén)紅”全系統(tǒng)的最大保單來(lái)自他維護(hù)跟進(jìn)將近三年的客戶張杉（化名）。出于對(duì)丁毅的信任，該客戶專程從福建趕回來(lái)做了“雙錄”和保險(xiǎn)合同的簽署。
當(dāng)被問(wèn)起營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，丁毅笑著說(shuō)，得益于他的“四顆心”。
靠耐心贏客戶
丁毅心中一直緊繃著“營(yíng)銷(xiāo)弦”，用他的話說(shuō)，就是“無(wú)時(shí)無(wú)刻不在找客戶”。2017年下半年，丁毅在與客戶談天時(shí)偶然得知，建始有位企業(yè)家在福建等地均有工廠，雖然長(zhǎng)期在外經(jīng)商，但是在建始的多家銀行都有大額存款，唯獨(dú)與郵儲(chǔ)銀行沒(méi)有交集?！拔倚械睦碡?cái)產(chǎn)品較為穩(wěn)健且收益不低，十分適合此類(lèi)客戶。只是由于銀行成立得晚，宣傳尚不足，所以客戶了解不夠，只要我們有足夠耐心，一定能贏得客戶認(rèn)可?！倍∫懔私馇闆r后，立即下定決心與該企業(yè)的總經(jīng)理張杉建立聯(lián)系。他想方設(shè)法找到張總老家的親戚，請(qǐng)他當(dāng)中間人，引薦雙方認(rèn)識(shí)。
“客戶工作非常忙，一開(kāi)始很難見(jiàn)到本人。”但丁毅毫不氣餒，多次在張總回鄉(xiāng)時(shí)上門(mén)拜訪。有一回得知張總即將返鄂，丁毅提前與他相約上門(mén)拜訪，并早早驅(qū)車(chē)到其家中等候，沒(méi)想到，飛機(jī)晚點(diǎn)3小時(shí)。當(dāng)張總到家時(shí)，見(jiàn)到在門(mén)口整整等候了大半天的丁毅時(shí)被打動(dòng)了。雙方的合作終于取得了突破：張總在郵儲(chǔ)銀行開(kāi)辦了個(gè)人及對(duì)公賬戶。
但是，隨后的幾個(gè)月里，陸續(xù)進(jìn)賬的活期存款不到200萬(wàn)元。丁毅深知，想要贏得客戶的青睞，靠耐心還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
憑細(xì)心找痛點(diǎn)
丁毅明白，只有找到客戶的需求痛點(diǎn)，切實(shí)讓客戶在郵儲(chǔ)銀行實(shí)現(xiàn)利益最大化，才能真正把客戶“贏過(guò)來(lái)”。通過(guò)與張總交流并細(xì)心觀察，丁毅發(fā)現(xiàn)客戶在建始其他銀行也只存有活期存款，資產(chǎn)配置還有很大空間，便迅速行動(dòng)，為客戶精心設(shè)計(jì)了理財(cái)方案，希望通過(guò)資產(chǎn)配置找到突破口。
2018年春節(jié)，了解到客戶會(huì)回老家過(guò)年，丁毅第一時(shí)間上門(mén)拜訪，憑借充分的準(zhǔn)備和為客戶量身打造的理財(cái)計(jì)劃，終于說(shuō)動(dòng)客戶嘗試購(gòu)買(mǎi)了500萬(wàn)元的“月月升”理財(cái)產(chǎn)品?！暗搅四甑?，客戶主動(dòng)給我電話?？洫?jiǎng)我們的理財(cái)產(chǎn)品既穩(wěn)健又靈活，收益還不低，非常適合他。”丁毅專門(mén)設(shè)計(jì)的資產(chǎn)配置方案抓住了痛點(diǎn)，也抓住了客戶的心，當(dāng)年年底，張總又追加認(rèn)購(gòu)了郵儲(chǔ)銀行理財(cái)產(chǎn)品4800萬(wàn)元。
靠誠(chéng)心得信賴
從業(yè)多年，丁毅一直堅(jiān)信，真心為客戶的利益著想，是營(yíng)銷(xiāo)成功的不二法門(mén)。為能讓客戶的財(cái)富保值增值，他多次到州分行、省分行相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)學(xué)習(xí)請(qǐng)教，熟悉新產(chǎn)品、新政策。丁毅還當(dāng)起了張總的財(cái)富“管家”，如果客戶生意太忙，他就帶著理財(cái)經(jīng)理千里迢迢趕赴福建，現(xiàn)場(chǎng)為其講產(chǎn)品、做規(guī)劃。2019年底，張總將6900萬(wàn)元委托郵儲(chǔ)銀行進(jìn)行資產(chǎn)管理，“丁行長(zhǎng)對(duì)我們永遠(yuǎn)是坦誠(chéng)相待，理財(cái)產(chǎn)品的收益和風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)講得清清楚楚，不會(huì)有一絲隱瞞，我們信任他?！睆埧傉f(shuō)。
事實(shí)也證明，丁毅的真誠(chéng)值得信任。2020年，享受到資產(chǎn)配置紅利的張總又一次性購(gòu)買(mǎi)了郵儲(chǔ)銀行五年期理財(cái)產(chǎn)品。
以真心換真心
丁毅有一句口頭禪：“客戶的事就是自己的事。”張總常年在外忙生意，但夫妻雙方的父母均在建始，丁毅就多去陪老人吃吃飯、聊聊天。2020年初新冠肺炎疫情暴發(fā)，恩施出入通道關(guān)閉，張總夫妻二人出差在外無(wú)法回家。丁毅作為支行長(zhǎng)在一線堅(jiān)守崗位，在抗擊疫情的日子里，丁毅每天值守下班后，都會(huì)到客戶家中看望老人?！八膫€(gè)老人沒(méi)地方買(mǎi)菜，我就每天下班后送過(guò)去，同時(shí)送上防疫物資?！边@樣的做法一下子就堅(jiān)持了50多天?！岸⌒虚L(zhǎng)把我們當(dāng)真朋友，我們把他當(dāng)‘親人’！”張總對(duì)丁毅充滿了感激。
今年“開(kāi)門(mén)紅”期間，丁毅考慮到行里推出的銀保產(chǎn)品，可以為客戶未來(lái)幾年的財(cái)富增值保值保駕護(hù)航。于是，從2020年11月起，他便輾轉(zhuǎn)福建等地，到張總的廠區(qū)進(jìn)行拜訪。他如同“在高考前背誦課文一般”，將銀保產(chǎn)品的每一條條款、每一個(gè)細(xì)則都爛熟于心，為客戶深入剖析產(chǎn)品特點(diǎn)，對(duì)收益毫不夸大，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)也毫不隱瞞，把銀保產(chǎn)品內(nèi)容解釋得通俗易懂、簡(jiǎn)單明了?！芭c客戶打交道，要說(shuō)真話、實(shí)話，不論業(yè)務(wù)能不能做成，都堅(jiān)決不能說(shuō)騙人的話?！边@是丁毅的心聲。終于，張總在仔細(xì)權(quán)衡考慮后，決定購(gòu)買(mǎi)6500萬(wàn)元的保險(xiǎn)，并專程從福建返鄂簽署合同，成就了2021年郵儲(chǔ)銀行“開(kāi)門(mén)紅”全國(guó)第一大單。
“選擇郵儲(chǔ)銀行銀保產(chǎn)品，不光是因?yàn)槎⌒虚L(zhǎng)，真正好的產(chǎn)品才能打動(dòng)我們?！睆埧偙硎?，他們與郵儲(chǔ)銀行的合作，還將進(jìn)一步深入開(kāi)展下去。
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