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“宛”美答卷

劉力揚2024-10-21來源:中國郵政報

  代理金融是郵政企業(yè)的“吃飯業(yè)務(wù)”,其發(fā)展成效不僅事關(guān)自身一隅,更關(guān)乎企業(yè)整體。今年以來,河南省南陽市郵政分公司堅定“不管形勢怎么變,抓住金融是關(guān)鍵;不管政策怎么調(diào),緊抓儲蓄不動搖”的發(fā)展理念,堅持轉(zhuǎn)考核導(dǎo)向、轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)發(fā)展模式的“三轉(zhuǎn)”定位,全力加快代理金融向“財富金融”和“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型,實現(xiàn)了質(zhì)量效益齊頭并進(jìn)的良好發(fā)展局面。

  截至10月10日,南陽市分公司今年郵儲余額凈增122.06億元,居全省郵政第1位、全國郵政市級分公司第2位;余額規(guī)模達(dá)1122億元,居全省郵政第1位。

  持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的背后,南陽郵政的秘訣是什么?

  答案是:承天時,順地利,聚人和。

  市場 得天獨厚

  金秋時節(jié),河南南陽,沃野田疇間,金黃的稻穗在風(fēng)中搖曳,傳遞著豐收的喜悅。在桐柏縣程灣鎮(zhèn)的稻田旁邊,幾位身著“郵政綠”的員工,熱情愉悅地與農(nóng)戶交流著,走近一聽,講的正是金融知識。

  南陽古稱宛,位于河南省西南部、豫鄂陜?nèi)〗唤缣帲诤幽鲜?8個省轄市中面積最大、人口最多,糧食年產(chǎn)量約占全省的10%、全國的1%,是全國重要的糧食生產(chǎn)核心區(qū),素有“中州糧倉”之稱。糧穩(wěn)安天下,糧和農(nóng),始終在南陽人心中重千鈞。這為南陽郵政拓展糧食經(jīng)濟(jì)提供了得天獨厚的條件。

  “近年來,我們樹立‘以農(nóng)為本、為農(nóng)服務(wù)、靠農(nóng)興郵’的發(fā)展理念,結(jié)合南陽作為農(nóng)業(yè)大市、糧食大市、人口大市的地域特色,深度運作夏糧項目,為農(nóng)戶、糧商提供安全快捷的資金結(jié)算服務(wù),實現(xiàn)自身發(fā)展與地方經(jīng)濟(jì)互促共榮。”南陽市分公司總經(jīng)理潘春雨說。

  固定收糧點一頭聯(lián)系儲蓄網(wǎng)點,一頭聯(lián)系售糧戶。過去,每到糧食購銷旺季,糧商為農(nóng)戶支付現(xiàn)金,麻煩不說,農(nóng)戶還不便攜帶?;诖?,南陽郵政積極探索發(fā)放定活兩便存單模式,實現(xiàn)了“農(nóng)戶賣糧拿存單,不用查錢不怕假”,同時能帶來活期資金沉淀。

  在小麥即將成熟的時節(jié),南陽郵政梳理了往年老客戶信息及收集新客戶信息,分層開展?fàn)I銷,對老客戶和潛在客戶逐一上門走訪。

  “夏糧營銷目標(biāo)是鎖定中、下游資金,全力聚焦固定糧商、收割機手和種糧戶三類重點客群,抓住其需求痛點,提供有針對性的服務(wù)?!碧坪涌h郵政分公司總經(jīng)理羅軍介紹說,“運用好定活兩便存單,首先是開好糧食收購商、支局經(jīng)理、郵儲營業(yè)員‘三道會’,講清、講透定活兩便存單的便利性,以此吸引糧商,調(diào)動支局人員積極性。”

  針對糧商,南陽市分公司開展積分活動,根據(jù)開出存單多少,制定獎勵辦法;針對農(nóng)戶,設(shè)立隨手禮加正常存款積分激勵措施;針對支局經(jīng)理,按所屬糧商存單開立情況排位考核;針對營業(yè)員,依據(jù)存單轉(zhuǎn)存率情況設(shè)置獎勵。同時,每個支局建立糧商微信群,開展客戶維護(hù)工作。

  在定活兩便存單應(yīng)用中,網(wǎng)點人員分工明確,協(xié)同配合,有條不紊。支局登記開立存單臺賬,根據(jù)臺賬,對接糧商,確保存單開立和相關(guān)服務(wù)。營業(yè)員依據(jù)臺賬,通過客戶信息與CRM系統(tǒng)比對,掌握資金流向,提前運作涉農(nóng)代發(fā)資金。支局經(jīng)理依據(jù)臺賬對糧商存單的效果作出判斷,進(jìn)行現(xiàn)場幫扶,促進(jìn)存單戶二次、三次開單。

  “事實上,并不需要糧商全部給售糧戶存單,無論給一個客戶10張或1張存單,客戶都要到網(wǎng)點來辦理相應(yīng)手續(xù),這對于郵政企業(yè)開展?fàn)I銷工作都是一種便利。我們會在網(wǎng)點推出專屬窗口等服務(wù),提升客戶體驗,第一時間、最大限度讓客戶資金回流郵政?!碧坪涌h分公司井樓支局經(jīng)理王小友說。

  “郵政定活兩便存單真方便,能解決收糧款的結(jié)算問題,既快又安全!”收糧商張先生說。

  今年夏糧營銷期間,唐河縣分公司共開立定活兩便存單3.98萬張,金額達(dá)1.15億元;其中夏糧活動期間余額凈增5.88億元,居全省郵政第1位。

  相較于唐河郵政圍繞特色產(chǎn)業(yè)鏈上不同主體需求發(fā)放定活兩便存單、分層供給的策略,鄧州市郵政分公司則從緩解糧商收購流動資金貸款難入手,通過發(fā)揮郵銀協(xié)同的優(yōu)勢,以“融資E”貸款業(yè)務(wù)為切入點,線上線下融合推進(jìn)支持夏糧項目,讓糧商“三夏”生產(chǎn)不再等“貸”。

  說起郵政的支持,鄧州市腰店鎮(zhèn)土樓村糧食經(jīng)紀(jì)人符建良感受頗深?!懊康叫←?zhǔn)召復(fù)荆紴榛I備資金發(fā)愁,幸虧郵政有助農(nóng)貸款,讓我的糧食生意做了起來?!痹诜嫉募Z食收購處,他指著正往外調(diào)運的小麥說,“今年小麥?zhǔn)粘珊?,行情不錯,很快還上了郵政貸款?!痹卩]政的資金幫助下,今年夏天,符建良的小麥生意購銷兩旺,實現(xiàn)了“金銀歸倉”。他還帶動了村里60多位農(nóng)戶將資金轉(zhuǎn)存郵政。

  鄧州市分公司正是通過“‘融資E’貸款+定活兩便存單”雙渠道的模式,滿足了糧食產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈不同市場主體的融資需求,同時促進(jìn)了“融資E”貸款業(yè)務(wù)快速增長。事實上,早在4、5月份,鄧州郵銀就聯(lián)合召開各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)強市推進(jìn)工作會議20余場次,舉辦糧商聯(lián)誼活動43場次,進(jìn)行各類涉農(nóng)貸款優(yōu)惠辦法宣講。

  糧商獲得收益后,又將資金存入郵政,形成了資金閉環(huán),由此鄧州郵銀以高質(zhì)量的金融服務(wù)實現(xiàn)與糧商互利共贏。數(shù)據(jù)顯示,截至10月9日,郵儲銀行鄧州市支行本年凈增“融資E”貸款4518萬元。

  僅在夏糧收購期間,南陽郵政就實現(xiàn)余額凈增58億元,新增價值存款72.5億元。這得益于他們在得天獨厚的市場環(huán)境中抓住了機遇。

南陽郵政的金融服務(wù)與客戶“零距離”。

  營銷 精準(zhǔn)施策

  僅有市場是不夠的,要想獲得收益還需要因地制宜,精準(zhǔn)施策。南陽市分公司以回歸支付結(jié)算、客戶交易本源抓金融,加快推進(jìn)向“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型,不斷開辟新的賽道。南陽市分公司下轄15個縣(市、區(qū))分公司、239個金融網(wǎng)點,全部以“生態(tài)金融”思維推進(jìn)“智慧校園”“智慧食堂”“智慧商超”“智慧餐飲”等行業(yè)解決方案落地,堅持“做透500米、做精1公里、覆蓋3公里”的思路。各網(wǎng)點圍繞周邊小微商戶,提供個性化的聚合收款服務(wù)。

  “在省分公司考核有效戶、凈增資產(chǎn)指標(biāo)的基礎(chǔ)上,結(jié)合南陽郵政實際,我們增加了活躍率、商圈建設(shè)、場景種類等質(zhì)量指標(biāo),并納入金融分管副總經(jīng)理戰(zhàn)略績效考核,以此來調(diào)動各層面開發(fā)“生態(tài)金融”的積極性?!蹦详柺蟹止窘鹑跇I(yè)務(wù)部經(jīng)理劉燕介紹說。

  建設(shè)“生態(tài)金融”地圖,向合作商戶要客戶,這是南陽市分公司獲客的制勝之道。該分公司通過客群、地理位置、行為特征等維度標(biāo)簽,搭建起“金融生態(tài)圖+智慧商戶平臺+數(shù)字化營銷平臺”三位一體的數(shù)字化營銷工具平臺。以唐河縣分公司開發(fā)的“智慧校園”項目為例,該分公司建設(shè)路支局立足全縣學(xué)校數(shù)字化升級需求,積極聯(lián)系與支局最近的第一完全學(xué)校。但是,與郵政同步的還有兩家商業(yè)銀行,他們拿出了更接近學(xué)校意愿的可行性方案,唐河郵政每次都是無功而返。然而,時任建設(shè)路支局經(jīng)理的陳春猛有一股永不服輸?shù)膭蓬^。他多次到學(xué)校走訪,慢慢地,校方被他腳踏實地的精神所打動?!皯{借郵政的品牌信譽和你這種敬業(yè)精神,將來一定不會辜負(fù)我們的信任?!彪p方最終達(dá)成合作。

  可是,成功不是一蹴而就的,項目談成了,設(shè)備安裝及售后環(huán)節(jié)成了問題。如何向縱深推進(jìn)、打開局面?南陽市分公司秉持“專業(yè)事有專業(yè)人去做”的理念,邀請支付公司出面講解,協(xié)同供應(yīng)商開展設(shè)備安裝調(diào)試培訓(xùn)、疑難問題處理等工作,指定專職客戶經(jīng)理跟進(jìn)維護(hù),形成了“客戶經(jīng)理洽談—供應(yīng)商擬訂方案—市分公司損益核算”的前端開發(fā)格局。

  令人欣慰的是,唐河第一完全學(xué)?!爸腔坌@”項目的成功開發(fā),取得了家長綁定郵儲卡超3300張、月均交易金額250余萬元,對公賬戶月均沉淀活期資金300余萬元、代發(fā)工資70余萬元,新增手機銀行2109戶、開通快捷支付3201戶、開通直銷銀行506戶的好成績。

  好場景帶來“好錢景”。“智慧校園”項目有效解決了實體校園卡刷卡就餐排隊時間長、就餐效率低、易丟失、家長監(jiān)督困難等問題,場景建設(shè)的效果獲得學(xué)校和當(dāng)?shù)亟逃块T的高度評價。

  無獨有偶,南陽市分公司圍繞“先典型示范、再聚焦發(fā)展”的思路,一體化推進(jìn)智慧場景、“金融+生活”生態(tài)圈等“智慧+”創(chuàng)新經(jīng)驗的推廣。對轄區(qū)分類建設(shè)綜合大型商超、學(xué)校及企業(yè)食堂、酒樓飯莊、醫(yī)療、加油站、商務(wù)賓館等創(chuàng)優(yōu)示范工程,探索智慧場景建設(shè)新模式。南召縣郵政分公司四棵樹支局圍繞該鎮(zhèn)最大的商超,為其疊加了“雙十二”雙減及春節(jié)消費券的滿立減活動,群眾被購物優(yōu)惠所吸引,組團(tuán)到郵儲網(wǎng)點開辦了郵儲卡并綁卡消費,帶來存款300余萬元。同時,四棵樹支局在2024跨年度營銷的快捷綁卡業(yè)務(wù)發(fā)展中,比上年同期多發(fā)卡267張。

  收獲還不止這些。鄧州市穰東服裝街、內(nèi)鄉(xiāng)縣縣衙旅游商圈項目都榮獲“全省郵政十佳商圈建設(shè)獎”;南陽市分公司榮獲2024年全省郵政智慧場景建設(shè)“優(yōu)秀市分公司獎”。以項目為載體,南陽市分公司在新賽道上實現(xiàn)了規(guī)?;l(fā)展,截至9月底,有效智慧場景達(dá)640個,其中今年新建292個,帶來金融總資產(chǎn)2.16億元。在“生態(tài)金融”、智慧場景高質(zhì)量發(fā)展新賽道上,南陽市分公司跑出了加速度。

郵政員工助力糧農(nóng)“金銀歸倉”。

  隊伍 專業(yè)高效

  一系列成績的取得,除了南陽市分公司順應(yīng)天時、善用地利以外,還得益于員工隊伍能力的提升和營銷方法的轉(zhuǎn)變。高效的營銷隊伍是代理金融業(yè)務(wù)的核心競爭力所在,也是客戶的第一觸點。南陽市分公司強化對營銷隊伍的資源賦能、培訓(xùn)賦能,樹立“服務(wù)第一”意識,用專業(yè)打動客戶。在唐河縣分公司建設(shè)路支局,提到隊伍打造及個人能力提升時,該支局理財經(jīng)理李娟體會很深。她對自身綜合素質(zhì)和營銷技能的提升有著真切的感受。

  李娟從事財富顧問工作多年,但是當(dāng)前一些金融產(chǎn)品正面臨收益大幅下調(diào)的不利局面。她開始對自己的工作方法產(chǎn)生疑惑。如何解決?

  “無客戶、不市場。”這個經(jīng)營客群的理念李娟不知在心里默默念叨過多少遍。她通過參加培訓(xùn),不斷掌握新技能,再利用營業(yè)窗口這個前沿陣地進(jìn)行實踐;加班加點外拓走訪,特別是對原有客群重新展開維護(hù)……今年以來,她累計銷售財富類產(chǎn)品9000余萬元,成為全市郵政的“排頭兵”。

  為打造一個高效團(tuán)隊,南陽市分公司把金融專業(yè)培訓(xùn)作為一項基礎(chǔ)性、經(jīng)常性工作常抓不懈。每周組織從業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),聘請專家對產(chǎn)品賣點及合規(guī)營銷進(jìn)行講解,開展現(xiàn)場模擬、實戰(zhàn)演練等活動。同時,利用河南省郵政分公司金融隊伍建設(shè)的利好政策,吸引各類人才加盟金融隊伍。南陽市分公司還制定了科學(xué)合理的激勵措施,掀起了業(yè)務(wù)發(fā)展新高潮。在全市郵政239個營業(yè)網(wǎng)點開展對抗賽,選拔營銷能手以“講述自己的營銷案例”為主題,在培訓(xùn)會上介紹經(jīng)驗,以點帶面,形成“人人渴望成才、人人盡展其才”的干事創(chuàng)業(yè)氛圍。同時,南陽市分公司搭建了交流平臺,建立財富顧問工作交流群,將好的做法和經(jīng)典營銷案例在群里發(fā)布分享,唱響保險營銷“傳、幫、帶”三部曲。

  值得一提的是,南陽市分公司通過聚焦“策略制定+資源統(tǒng)籌+業(yè)務(wù)推動”,打造了財富管理隊伍;聚焦“客戶陪訪+賦能培訓(xùn)+復(fù)雜業(yè)務(wù)核心指標(biāo)推動”,打造了財富顧問隊伍;聚焦客戶綜合經(jīng)營和業(yè)績指標(biāo)交付,打造了理財經(jīng)理隊伍。截至目前,這三支隊伍人數(shù)達(dá)289人,從而凝聚起了金融專業(yè)隊伍的內(nèi)生動力。1—9月,南陽市分公司依托這三支隊伍累計營銷財富產(chǎn)品達(dá)36.12億元。

  結(jié)合9月29日集團(tuán)公司召開的全國郵政代理金融(2024—2025)跨年度第一階段專項營銷活動部署會議精神,潘春雨表示:“我們將堅持系統(tǒng)集成思維,以‘兩法’(客戶清單靶向法和數(shù)字網(wǎng)格靶向法)應(yīng)用為牽引,搶抓‘消費促進(jìn)年’契機,立足當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源,鞏固發(fā)展新優(yōu)勢,探索發(fā)展新思路,打造發(fā)展新模式,拓寬獲客新路徑,以時不我待、奮力前行的拼搏精神,全力推進(jìn)代理金融高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展?!?/p>

“以農(nóng)為本、為農(nóng)服務(wù)、靠農(nóng)興郵”是南陽郵政最具特色的服務(wù)方向。