用真誠與用心成就三千萬元存單
近日，河北省邯鄲市郊區(qū)郵政分公司尚壁營業(yè)所成交一筆3370萬元儲蓄大單。談及成交的原因，尚壁營業(yè)所負(fù)責(zé)人劉盼盼分享道：“日常的維護(hù)與積累是成交的關(guān)鍵。”
尚壁營業(yè)所為每一位客戶建立了客戶畫像，詳細(xì)記錄了客戶的資產(chǎn)信息、投資習(xí)慣以及偏好等關(guān)鍵要素。今年4月，該營業(yè)所在對富嘉客戶進(jìn)行走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一位極具潛力的客戶——50多歲的師女士。師女士有購買股票的習(xí)慣，當(dāng)時(shí)賬戶中有大量資金未贖回。這一情況引起了尚壁營業(yè)所的高度關(guān)注，同時(shí)，了解到其他行也在積極跟進(jìn)維護(hù)該客戶。
面對激烈的競爭，郊區(qū)分公司組織制定專項(xiàng)預(yù)案，總經(jīng)理親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)上門洽談，接觸中，對師女士建立了更完善的畫像：性格獨(dú)立、事業(yè)有成；對于銀行理財(cái)，更加注重自己資產(chǎn)的增值和收益率，也能承受一定的風(fēng)險(xiǎn)。
“想要增強(qiáng)客戶黏性，光靠朋友介紹是不行的，表現(xiàn)優(yōu)異的理財(cái)產(chǎn)品、專業(yè)的理財(cái)能力和真誠周到的服務(wù)才是關(guān)鍵。”劉盼盼暗下決心。“姐，您以后有任何業(yè)務(wù)上的需求都可以找我。針對高凈值客戶，我們還有專屬服務(wù)與權(quán)益提升計(jì)劃。只要您有需要，我們隨時(shí)歡迎?！眲⑴闻螌蛻粽f。
雖然沒有立刻成交，但團(tuán)隊(duì)伙伴與師女士建立了長久聯(lián)系。隨后，尚壁營業(yè)所組織網(wǎng)點(diǎn)人員集中學(xué)習(xí)股票知識，分析股市行情，特別是對師女士購買的股票密切關(guān)注，并按照一周一跟進(jìn)、兩周一見面的頻次與她保持聯(lián)系，為她詳細(xì)分析市場走勢和潛在風(fēng)險(xiǎn)。國慶節(jié)前夕，A股行情大漲，劉盼盼迅速帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理結(jié)合市場趨勢和師女士的具體情況，精心為她制定了全產(chǎn)品鏈的資產(chǎn)配置方案。在聽取了尚壁營業(yè)所工作人員的建議后，師女士對自己的資產(chǎn)進(jìn)行了部分贖回操作，從而部分避免了國慶節(jié)后股市波動(dòng)帶來的影響。
尚壁營業(yè)所趁熱打鐵，持續(xù)強(qiáng)化與師女士的聯(lián)系，不定期推送合適的理財(cái)產(chǎn)品及保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，及時(shí)解答她在金融業(yè)務(wù)方面的問題，并在節(jié)日和生日之際送上祝福和關(guān)懷。每當(dāng)師女士需要幫忙的時(shí)候，劉盼盼和她的團(tuán)隊(duì)總是能迅速響應(yīng)，讓師女士倍感溫暖。經(jīng)過前后十余次的拜訪，師女士終于被她們的真誠和專業(yè)能力所打動(dòng)，將個(gè)人資產(chǎn)歸集后，一筆高達(dá)3370萬元的資金轉(zhuǎn)入了尚壁營業(yè)所賬戶，配置了活期和定期2種產(chǎn)品。
“在服務(wù)行業(yè)，關(guān)鍵是要比其他人多付出一份努力和心思?？赡墚?dāng)時(shí)效果并不那么立竿見影，但隨著時(shí)間的推移，客戶會逐漸感到你的真誠與用心。這就是促成成交的核心競爭力?！笔潞髲?fù)盤時(shí)，劉盼盼分析道。
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